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美容院拓客方案方法

发布时间:2016-12-24来源:美诗哲美容仪器公司浏览量:3198
美容院拓客方案,让老顾客带新顾客,是美容院拓客中最常用的也是最有效的方法之一,但收效却因方案的完善度和执行是否到位而相差巨大。常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端:
 
    一、没有把它当个事情来做,没有形成制度,偶尔要求美容师做此项目工作,美容师也偶尔要求老顾客做转介绍,达成如何就不得而之。

    二、没有充分调动美容师的积极性,全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

    三、没有充分考虑到老顾客的感受,没有把利益与情感很好的结合起来。总结来说,就是随意。

 
如何让老顾客愿意带新顾客来?

    达成思路一:美容师的细节服务感动顾客,加上美容师各种营销手段的运用,让老顾客愿意;


    达成思路二:结合以类似公益或宣传推广的名义,让高端顾客或新顾客愿意接受;


    达成思路三:通过会议展示美容院文化,服务,增加老顾客的自豪感,增加新顾客的好感;


    达成思路四:通过一部分利益的巧妙赠送,让老顾客愿意帮助忙;


    达成思路五:通过让老顾客感受到实实在在的优惠,而让老顾客愿意带朋友或转介绍。


针对于此:

    一、以卓越优秀美容师评比,让老顾客过来。

    二、以美容院美容师技能大比赛,让老顾客带人过来。

    三、以美容师成长经验分享,让老顾客带人过来。


美容院拓客方案


美容院拓客主要销售流程:


    一、会前销售感恩卡,美容师技能大赛亲友团来完成会前销售(三天压迫式售卡)

    二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售,与没有成交的新顾客环境促成销售(周末)

    三、会后会,即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式,让新顾客变成老顾客,并伺机再做转介绍活动。


美容院拓客方法立意:可大做,也可以小做。


大立意者:


    找一些发起单位,最好是政府职能部门,著名杂志传媒,或者相关服务评

    比机构,如: 发起单位:某市市总工会,省美协,《医学美学美容》,

    华山论剑·中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会,《某某报纸》等

    等,当然要视操作者的社会关系而言。


参选单位:某某美容院等


美容院拓客评选主题:


    (以下类似若干)1、卓越服务星级美容师评定会2、美丽天使星级评定终

    极PK赛3、“我最喜爱的美容师”星级评定


美容院拓客小立意者:


    自己的美容院来操作,以对美容院全体美容师技能考核,顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作,如:

    1、某某美容院美容师服务技能演武大赛

    2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛

    3、超级美容师五星服务投票赛


美容院拓客操作流程:


    一、服务整改期:约一到两周,将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势,让全体顾客知情,同时每个美容师做自己客户的客情,务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情,如给顾客写感谢信, 给顾客发彩信,讲自己感人的故事给顾客预热,接待时增加一个针对性个性化的服务,商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。

    二、美容院整理全体老顾客的名单,按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况: 一是高档顾客,此次通知与会即可,不要做销售工作,被聘为会议评审团成员;二是重感情强过重利益的顾客,同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客,三是普通顾客,应该按照先易后难的方法进行操作,打不开局面时,老板可利用自己的资源,做几个样版来鼓动员工士气。

    三、“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面,正面是活动主题,活动参加门票,美容师情况介绍,评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策,优惠政策加一条老顾客见证。(即原价多少,现确实优惠多少?),同时,此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目,如有美容院设计为:100元,享受1380元的2次健胸,2次电波拉皮护理,另外会议现场参加抽奖,还有睡眠面膜一张;还有88元的卡,领取价值380元拓客礼品套一套,面部水份检测一次,另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡,健胸5次,如果顾客感觉效果不直观,三次之后无效退款等。

    四、关于老顾客利益:不要谈利益,只谈美容师如果通过此次评定或获奖后,可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。(强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的)。二是对于那些活动中很卖力,帮转介绍很多的顾客,有很多相关奖项,如伯乐奖,慧眼奖,知音奖等,一律以实物形式发放,如旅游,餐劵,手机等,如果此奖品顾客不拿,在美容院可充抵现金,并以2倍系数做价。

    五、美容师计划在一周时间内,让美容师全体通过短信,电话,登门拜访的形式,让老顾客帮助美容师自己买卡,工作安排如下:将美容师按二人一组来操作,一人电话时,一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作,时间一般从早上--18:30左右。

    六、在周末时,将全体顾客,包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。

    七、会议内容:以美容师技能大比赛,服务宣言,感人经验分享,老顾客推崇会等内容来完成。

    八、会后一个月时间,举办名媛盛典,魅力女人,女人美丽经,美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。


美容院拓客考虑要素:

    1、如何调动美容师积极性,全力以赴去做老顾客的转介绍工作,如遇到拒绝,挫折时,如何处理,如打不开局面又如何突破。

    解决方法:

    绩效考核的三原则充分运用好:激励,压力,鼓励,会前总动员很重要,除了老板感动员工外,让每个员工分享家庭,父母,期望等,让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售,突破心理障碍,全力以赴。开个玩笑,厂家开会怎么向美容老板逼单,就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜,指标图,美容师立军令状,授旗活动,奖品:红花,金牌巧克力,激昂音乐,最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享,及时手机短信造势,没有达标的小组,可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销售,给顾客夜晚十二点还在发短信,诉压力求帮助,此块一定要表明一个观点:美容院只是通过活动提升服务,而美容师自己想通过增加人气,亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。

    2、老顾客为什么愿意帮助转介绍,除了感情,利益还应该有什么?

    除了上述内容,老顾客有二种情况,一是被感动,确实觉得应该帮美容师一下,二是被磨得有点无奈,半勉强半接受。这个度要掌握得好,一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客,事先细节,感动顾客,成交若干,以点带面的突破,从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成,一是会前售卡,二是会中售卡。

    3、卡项如何设计,让新顾客愿意接受,并前来与会?

    每个美容院要结合自己的情况来设计卡项,最好是利用老师提出的拓客项

    目或品牌,即敲门砖,此项目有几个要素:效果直观,价格优惠,简单易

    操作,能强调频次,每个美容师都会服务等。

    4、会议如何做出文化,做出品味,做出档次,更重要的是做出顾客的好感?

    现场不做强销售,突破三大版块:美容院定位与差异化(最好是服务的差异化),美容院文化与美容师精神面貌,还有就是老顾客的推崇,卡项的特色与效果承诺。

    5、新顾客成交低卡后,如何转卡转项目?

    成交此卡不是目的,此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多,优质顾客,转化顾客少,解决之道就是课程中的项目组与调理,调整,调理,调养的三步曲中的连锁链式销售,做好顾客短期,中期销售计划与售前观念导入工作,当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

    6、一个月后,为什么一定要开会,进行新顾客巩固,而会议除了热闹的盛会外,如何进行教育,因为教育才是拓客的根本?

    当新顾客进来完成此卡服务后,授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节,教育才是拓客的根本,个人认为现场示范,体验营销,个性服务,专案专家指导还是销售的重点。

    7、美容师如何奖励,如何提成?老顾客如何给到利益?

    美容师分组后,奖励冠亚军,一般情况下;如100元卡,可考虑员工开张卡提15元钱,总冠军还可得总销售业绩的15%,亚军可得总业绩的5%,总额扣除20%,顾客真正到店后再行发放,10万元卡给到3--4万元的奖励才有积极性。

    8、新顾客经过一个月培育与巩固之后,是否能让新顾客带更新的顾客?

    如果此方法可行,可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动,让新顾客带新顾客,另外,如果第一次不理想,二个月后到了感恩节时,同样还可以感恩形式,带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞,年底时,以财神派利士封(红包),新春美丽杰出女性评比活动来搞,去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中,情感营销也好,明星模仿秀也罢,都有老顾客带新顾客的工作,只不过把注意力放到机关单位拓客方面,而没有强化老顾客转介绍,没有集中做老顾客转介绍,并没有做压迫式老顾客转介绍而已。

美容院拓客方案工作安排:

    在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客,要求老顾客转发给新顾客;

    活动对员工全体培训:

    培训内容:全员激励:如何激励员工,让员工声嘶力竭,街头销售产品。

    宣布奖惩:见上相关,美容院视自己情况设定,

    销售话术:活动的目的与意义,自己的荣誉感与难处,其他美容师老顾客转介绍情况,其他老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法:见新顾客的拜访方法。

    要求:老顾客有一百个理由拒绝你,你就有一千个方法来说服她,她有一千个理由拒绝你,你就有一万个理由来恳求她。

    老顾客可转介绍对象:姐妹,朋友,亲戚,同事,同学,街坊,邻居,每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

    老顾客拒绝点:从卡的优惠,感情,帮助,竞争,同情,给顾客利益(好处)等来解决。

    奖项:伯乐奖,慧眼奖,评审团奖,最佳组织奖,金梧桐奖(大活动,发给美容院)

    五星,四星,三星美容师或者最佳微笑奖,最佳服务奖,最佳礼仪奖,最佳才艺奖,最有人缘奖等。
标签: 美容院拓客方案
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